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这个细节要注意

截止2020年底,我国药店数量突破546000家,店均服务人数再创新低,全国药店店均服务人数降至2573人。

笔者经常在一线和连锁的经营者交流,2021很多经营者普遍反映生意难做,尤其前一段和一连锁老总打电话交流,说以前门店经营困难吧,还不亏钱,2021年,有几家门店开始出现亏损了,经营起来愈发力不从心。

当都在说传统行业、实体店难做被电商影响大的时候,这些优秀的企业已经走到了前端。2020年7-11便利店长沙首店开业当天50万销售额,郑州首店开业当天65万销售额,烟台门店开业当天75+万销售额;好市多上海店开业当天,结账要等2个小时,排队停车要等3个小时,因为客流太多,下午暂停营业,半天多时间199元的会员卡办理了19万张;2013年成立的名创优品,截止2021年3月份,直营+加盟的方式全球开店4587家,在上市前的2019年底已经突破年销售额190亿。

在笔者看来,我们零售药店要拥抱新零售和新时代,最主要的变化就是商品策略的变化。笔者注意到,名创优品SKU控制在8000个,上海好市多的SKU在3400个左右,7-11便利店的SKU在3000个左右。

因为零售的本质就是通过售卖产品、服务产生产生价值,没有匹配的商品何来引客流、促成交、提客单。

商品策略客观上决定门店是否盈利

目前绝大多数的商品部的岗位职责以监控和准总为主,监控和调拨门店的商品库存,保证商品的正常周转,并根据同时根据绩效和政策导向做商品销售追踪和考核,并对新品的引进发表看法。

但在现在店均服务人数逐年降低,线上销售影响越来越大的情况下,商品和门店业态匹配度越高,成交就越高。门店没有顾客想要的商品,何来成交,何来盈利。

门店商品匹配策略应该更灵活

目前,针对门店的划分以旗舰店、ABCD类加院边店、社区店、乡镇店、商圈店等为主的主流划分模式,但能做到交叉匹配的就少了一些,比如乡镇店根据营业额能划到B类店,但是因为一些外部环境等因素,他的客单价已经和A类门店不相上下,但有可能商品是按照乡镇门店或者B类门店匹配的商品。

同时还有产品价格带,不能只按照零售价的价格带匹配,还要考虑商品本身在此类商品中的价格区间,比如曾经的波立维等产品品单价很高,占比也很大,但是客单价高,不代表门店盈利水平高,也不代表门店要匹配这个价格带的产品。

在这方面互联网公司字节跳动、天猫、拼多多的策略是“千人前面”,7-11和名创优品的策略是“千店千策”。感兴趣的可以看7-11的《零售的哲学、本质、心里》三部曲以及《名创优品的101个新零售细节》这两套书。

商品部要成为连锁的参谋部

商品部要从原有的职能中抽身,和企业信息部紧密结合,对门店商品销售行为进行分析,并对商品和顾客进行不同的标签匹配,除了现有的品类分类外,购买时间、购买频率、顾客价格带等数据进行细分,在顾客进行结算的时候,系统自动弹出根据顾客行为相匹配的推荐商品,现在很多ERP都可以做到。

同时商品部不是只研究商品销售的部门,是研究顾客、研究门店进行一点一策的部门。同时商品部人员不用局限于企业总部,针对大型连锁的分公司、区域经理都要具备相应的顾客商品分析匹配能力。

马云在2016年云栖大会上提出了“新零售”这个词,但是笔者认为不管是新零售旧零售,本质都是零售,互联网代表的先进生产力以及对数据的使用比传统零售要高,数据就是新时期工业石油,数据就是生产资料,用好了数据,就能匹配好的商品,就能产生好的销售,无关是你新零售,还是旧零售。

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